Come gestire un lancio

Gestire un lancio per promuovere un tuo prodotto o servizio richiede un vero e proprio piano d’azione. Per coordinare le fasi di un lancio da favola step by step è necessario doversi fare e rispondere ad una domanda cruciale: “perché occorre sapere gestire bene un lancio”?

Porsi questa domanda strategica ti aiuta a capire che strada facendo non basta solo creare i propri prodotti o servizi e aprire il tuo carrello ed essere pronte per la vendita, ma che occorre apprendere l’arte di saper gestire un lancio per ottenere risultati efficaci.

Se ci pensi si può sfruttare qualsiasi occasione per fare un lancio. Come ad esempio lanciare semplicemente le iscrizioni alla propria mailing list e talvolta non occorre che vi sia un’occasione proprio specifica.

In questa risorsa invece parliamo di un determinato tipo di lancio.  Ossia dei lanci che hanno un ritorno economico. Parliamo di soldi.

Gestire un lancio non è un episodio a sé stante nella tua attività di business.

La gestione di lancio in quale attività rientra?

In realtà organizzare e gestire un lancio fa parte di un piano molto più ampio che propriamente è il tuo piano marketing che è una delle componenti essenziali di un business di successo.

Solitamente si pensa che il piano marketing sia solo delle grandi realtà. Al contrario è uno strumento essenziale anche per noi piccole imprenditrici e libere professioniste in quanto nel non farlo rischiamo di non riuscire a contattare quello che è il nostro target e con il non parlare direttamente con il nostro cliente ideale.

Gestire un lancio di successo fa parte della parte operativa di un efficace piano marketing quindi.

Cosa ha di diverso un lancio dall’apertura di un carrello?

Il lancio si contraddistingue per avere un inizio ed una fine.

E’ un qualcosa che ha una durata determinata e questo confine – l’inizio e la fine – aiuta le persone a prendere una decisione.

Quasi sempre le persone tendono a procrastinare. Lasciano passare il tempo fino ad arrivare ad una situazione talmente disastrosa e solo verso la fine arrivano ad acquistare il prodotto o servizio che risolve un loro problema. E  solitamente fino a quando non arrivano a quella determinata situazione tendono a procrastinare e a prendere tempo.

Un lancio aiuta un cliente indeciso

Se il nostro intento è aiutare i nostri clienti e aspettiamo che siano essi ad arrivare finalmente al momento più adatto a loro per un eventuale acquisto corriamo il rischio che questo momento giusto non arrivi mai.  Questo non vuol dire che sia così per tutti e che sia una regola generale. Ci sono clienti che hanno un forte senso di responsabilità e che prendono in mano la loro vita e decidono di effettuare l’acquisto nel momento più opportuno per risolvere un problema ma per tutti gli altri e sono in molti non sarà così.

Il lasso temporale di avere un inizio e una fine dà un motivo in più alle persone di prendere una decisione e di compiere così un’azione.

Questo non significa che sicuramente tutti si iscriveranno al nostro percorso o servizio o che acquisteranno il nostro prodotto. Avranno sicuramente tutti un motivo in più per farlo.

Dall’altro canto per ciò che riguarda noi stesse gestire dei lanci ci spinge a concentrare le nostre energie in determinati momenti e a lavorare focalizzate come un raggio laser.

Se noi immaginiamo di vendere costantemente tutti, tutti i giorni e di proporre ogni giorno servizi e prodotti facendo magari del marketing diretto, un pò assillante quasi come se fossimo delle venditrici di pentole, la cosa diventa pesante per noi ma anche e soprattutto per chi ci segue.

Al contrario imparando a gestire un lancio o dei lanci efficaci e concentrando le nostre energie in dei momenti specifici della gestione del nostro business ci possiamo dedicare con entusiasmo ed energia ad un qualcosa che può avere un grande ritorno dal punto di vista del fatturato.

Esistono due tipologie di lancio

Abbiamo il lancio esterno e il lancio interno.

*Il lancio esterno:

Il lancio esterno si rivolge ad un pubblico che ancora non ti conosce e viene fatto ad esempio tramite una campagna a pagamento come delle Fb ads.

Questo tipo di lancio può essere molto utile quando ci creiamo una lista di iscritti partendo da zero o per fare crescere quella che abbiamo.

Nello scenario di un pubblico che non ci conosce ancora è sempre l’ideale fornire qualcosa di gratuito o in alternativa un prodotto che non costi molto per poi a relazione consolidata proporre il nostro servizio completo o quello che possiamo definire programma avanzato.

Vediamo il flusso:

• Un utente arriva alla landing page ed esegue un iscrizione per ricevere qualcosa di gratuito immediatamente
• Immediatamente o al massimo 24 h dopo riceve la possibilità di acquistare una tua offerta ad un prezzo super scontato per un tempo limitato. Lo sconto deve essere anche del 50% perché chi decide di acquistare ora lo fa a scatola chiusa e merita un incentivo in più.
• Se decide di prendere l’offerta entra nella customer sequence, una sequenza di email dedicata esclusivamente a chi acquista e che propone non più l’acquisto di quel prodotto ma che include altro materiale di valore.
• Chi non acquista riceve il materiale promesso dalla pagina di atterraggio e poi una serie di informazioni aggiuntive sul programma. Qui puoi proporre ancora il prodotto ad uno sconto inferiore a quello iniziale del 20% o un piano di pagamento oppure una prova ad 1 euro per 10 giorni fino poi all’acquisto del pacchetto completo.

*Il lancio interno

Esso avviene via email all’interno di una o più liste già esistenti. Oppure può essere anche supportato da campagne di remarketing ads e si rivolge a chi ti conosce già e ti apprezza. Potrebbe per esempio essere rivolto a chi ha già acquistato attraverso un lancio esterno ed apprezzato il tuo valore.

Una volta che hai costruito le tue liste di iscritti hai uno degli aspetti più preziosi per automatizzare la tua attività appunto quello  dei lanci interni.

Un lancio interno si divide in più fasi:

1. Pre lancio o fase della curiosità. Ossia occorre creare un anticipazione da proporre a chi ti  segue per fare in modo che non veda l’ora di acquistare il tuo corso. Proprio come nei teaser dei film. Questa è la sensazione  che vogliamo creare nella fase di pre-lancio.

Sottovalutare questa fase perché non genera immediatamente delle entrate può rivelarsi fatale. Proprio come lo stesso modello della gestione della creazione della campagna di un film vale il discorso in micro in ogni attività di business.

Se esiste una lista di potenziali acquirenti le possibilità di successo sono maggiori. Però non sono date per scontate.

Gli step per effettuare un’efficace pre-lancio sono: pianifica una campagna di aggiornamenti sui tuoi canali social e sul blog che sia in tema con il lancio come frasi, immagini, video, info da siti autorevoli che trattano lo stesso tema. Usa un hashtag che sia riconoscibile e che dia un’idea della tematica. Crea una lista d’attesa cioè una pagina sul sito per potersi  iscrivere e ricevere l’anteprima della notifica dell’uscita di quello che proponi.

Contatta giornali online, blogger, influencer della nicchia informandoli del pre lancio che sta per arrivare. Offri loro un accesso in anteprima del programma e se possibile una scontistica per i loro followers e lettori da condividere una volta che il lancio sarà partito.

Sfrutta la fase di prelancio per verificare che tutto funzioni perfettamente. In particolare verifica che sia già pronta la customer sequence di chi acquista. Poi verifica che il carrello funzioni e che la procedura d’acquisto vada a buon fine. Infine verifica che tutte le mail della sequenza di lancio siano state testate correttamente con link funzionanti e senza errori grammaticali. Sviluppa questi aggiornamenti in un arco di 14 giorni massimo un mese.

   2. Fase di lancio: Dopo un paio di settimane utilizzate per generare curiosità ed interesse è arrivato il momento di aprire la tua sequenza di lancio.

Dati importanti da tenere sotto controllo: monitorare giornalmente quante persone di quelle arrivate alla pagina di atterraggio hanno deciso di iscriversi (per un lancio interno il tasso di conversione è del 20%).

Occorre monitorare quante persone iscritte alla pagina di atterraggio hanno deciso di acquistare (il tasso di conversione è del 7%).

Questo consente di individuare eventuali problemi prima che possano influenzare l’andamento del lancio.

Monitora i feedback di chi acquista per capire cosa può essere migliorato in corso d’opera o per il prossimo lancio.

Quando apri l’offerta di lancio rendila disponibile per non più di 3 o 4 giorni massimo 7 e crea un effetto di urgenza.

Le fluttuazioni delle entrate nell’arco di una settimana hanno un picco nei primi giorni e negli ultimi 2 e un calo tra il 4° e 5° giorno.

Devi inviare due mail di promemoria per ricordare quanto tempo resta a disposizione per poter approfittare dell’offerta. Non temere mai di disturbare se hanno dimostrato interesse.

  3. Ultima fase è il post lancio. Mantieni la parola data con le dovute eccezioni e con valide motivazioni chiedendo la massima riservatezza. Aspetta con pazienza. Hai gli occhi addosso e nella tua nicchia si parla di te e del tuo lancio. Perciò monitora i tuoi profili social e mail rispondendo a tutti e analizzando con occhio critico quello che dicono e commentano.

Ricorda che il guadagno non è mai l’unico obiettivo anche se è fondamentale. Devi generare un potente passaparola.

Se ricevi un feedback positivo anche da chi ha deciso di non acquistare da te e apprezza tutti i tuoi sforzi e continua a seguirti vuol dire che sei sulla strada giusta.

Alla fine manda a tutti un regalo come un infografica o un ebook.

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In conclusione abbiamo visto:

• l’elemento che contraddistingue un lancio
• perché è importante farlo
• il lancio esterno e le sue tappe
• il lancio interno e le sue fasi

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